“北用友，南金蝶”。上次我們分析了金蝶的半年報，2023年上半年，金蝶交出了一張不錯的成績單：收入為25.66億元，同比增長16.81%。其中，云服務業務營收20.39億元，同比增長21.53%，占總收入的近80%。

(資料圖片僅供參考)

那用友呢？

接下來，我們將基于用友的2023年半年報，來看看其最新進展。

持續高額虧損，收入增長停滯

2023年上半年，用友的整體財務情況全面惡化：其營收33.7億元，同比下降4.73%；凈利潤虧損8.85億元，虧損幅度大幅擴大179%；近幾年銷售毛利率也在下滑，2023年銷售毛利率48.85%，同比下降14%；經營活動凈現金流也為負，資金凈流出13.34億元。

如果按照這個趨勢發展下去，用友的營收規模將很快被金蝶趕上乃至超越。

用友收入情況 數據來源：同花順

用友凈利潤情況 數據來源：同花順

用友銷售毛利率情況 數據來源：同花順

用友經營活動現金流情況 數據來源：同花順

還有一個有趣的數據，2023年上半年，用友的銷售費用居然達到了10億元，占收入的近30%。并且，在幾項主要成本中，銷售費用的增速達到了25%，顯著超過其他幾項成本增速。

用友各項成本情況 數據來源：同花順

業務結構分化明顯，云業務的“賬面數據”尚可

接下來，我們深入業務層面，來看看用友各項業務的發展情況。

雖然用友的整體業績不好，但其業務呈現高度結構化的特征：針對不同規模客戶的業務差異化特征明顯。此外，云服務的發展好于整體情況。2023年上半年，用友收入33.7億元，同比下降4.73%。其中，云服務收入23.46億元，同比增長2.0%。

用友的云服務業務 ARR 20.6 億元（年度重復收入，衡量一個SaaS公司在未來12個月內，基于現有訂閱合同可以預期獲得的收入） ，較去年同期增長 22.6%。報告期內，公司新增云服務付費客戶數為 5.95 萬家，目前云服務累計付費客戶數為 63.10 萬家。以這些數據來看，用友的云業務表現尚可。

在產品層面，用友針對不同規模的企業，推出不同的細分產品。

1、大型企業

面向大型企業（包括巨型企業和一般大型企業）提供YonBIP， 涵蓋財務、人力、供應鏈、采購、制造、營銷、研發、項目、資產、協同等功能。

2023年上半年，該項業務收入21.5億元，同比下降 9.1%，其中，云服務業務收入15.12 億元，同比下降 3.2%。產品 YonBIP 簽約金額約 12 億元，核心產品續費率104.2%

2、中型企業

用友面向中型企業提供 U8 cloud 云 ERP 產品、U8+ERP 套件，包括智能制造、營銷、業務管控、供應鏈、財務核算以及人力資源等領域應用；面向成長型企業提供基于用友 BIP 平臺的 YonSuite 云服務產品，提供“平臺、財務、人力、營銷、采購、供應鏈、制造、資產、項目、協同”融合一體化管理的公有云服務包；面向中型與大中型制造企業提供 U9 cloud 云 ERP，包括生產制造、供應鏈、項目化管理、財務會計、管理會計、人力資源等功能，融合 PLM、智能工廠、AIoT、制造云、營銷云、采購云、財務云、稅務云、人力云等服務。

該項業務收入5.54億元，同比增長 10.5%。云服務業務收入3.1億元，同比增長 25.2%，核心產品續費率 92.3%。其中，YonSuite 合同簽約金額約 1 億元，同比增長超過 90%。

3、小微企業

面向小微企業，由控股子公司暢捷通來開展業務，主要云服務產品包括好會計、好生意、好業財、易代賬、T+Cloud 等產品。

該項業務收入3.78億元，同比增長 12.0%，其中，云訂閱收入實2.29 億元，同比增長 28.2%。

4、政務

面向政府機構，用友提供財政預算管理一體化、行政事業單位財務及內控一體化、政府大數據平臺、“互聯網+”政務服務平臺、政府采購云等產品。

政府與其它公共組織收入 2.51億元，同比下降 19.2%。其中，云服務業務收入實1.72億元，同比下降 15.7%。

接下來，我們分析一下用友的業務結構，尤其是云業務情況。

用友的收入結構 數據猿制表

在對上述數據進行綜合分析后，我們發現各客戶類型在收入和云業務上的表現存在明顯的差異。

用友的業務結構 數據猿制圖

在現代企業運營中，云業務已經成為一個關鍵驅動因子，但它的表現在不同的市場和客戶類型中差異明顯。

大型企業主要采用“用友 BIP”作為其核心產品，這一市場的收入達到了21.5億元，占據整體收入的主導地位。然而，其收入增速為-9.10%。云業務在這部分占據了70.33%的份額，但云業務增速為-3.20%。這種趨勢意味著大型企業對傳統產品的需求正在減少，而云業務雖然仍是主要收入來源，但增長已經減緩。這可能是因為大型企業已經完成了云業務的初步布局，導致新增云業務的增長速度放緩。或者是大型企業在考慮到安全性和穩定性等因素時，開始謹慎采納新的云服務。

與大型企業相對照，中型企業和小微企業的云業務增速分別為25.20%和28.20%。這兩個客戶類型都在經歷一個快速的增長階段，特別是云業務。這種增長很可能是由于中型和小微企業正在經歷數字化轉型，而云業務提供了更加靈活、經濟的解決方案。相比大型企業，它們可能更加愿意嘗試新的技術，因為它們追求的是效率、降低成本和創新。

政務市場的表現則更為復雜。雖然這一市場的收入只有2.51億元，但其云業務收入占比高達68.53%。政務市場的整體收入增速為-19.20%，且云業務增速為-15.70%，拖累了用友的整體業績表現。

整體來看，用友各項業務的云化比例約為67%，顯著低于金蝶的80%。另一方面，云業務已經成為用友的支柱，其云業務的增速要高于整體業務增速，是拉動用友業績增長的核心引擎。與之相比，傳統軟件業務則處在衰退通道。對于用友而言，接下來幾年正是轉型關鍵期，云業務的發展是否能夠彌補傳統業務衰退所留下的業績缺口，將決定用友接下來的整體業績表現。

目前來看，面向中小型企業客戶的云業務雖然高速增長，但這兩類業務的收入占比并不高。占比最高的大企業客戶業務，收入在下降，且面向大企業的云業務也在下降，這對用友而言是一個很大的挑戰。

強攻企業服務大模型，用友面臨巨大考驗

以上分析了用友的業務情況，這代表了用友的過去和現在。那什么能代表用友的將來呢？

某種程度上，大模型是企業服務領域最關鍵的變革力量，如果應用得當，將真正實現企業從數字化到智能化的升級。這條路，已經被微軟證明了。2023年3月，微軟推出Microsoft 365 Copilot，將GPT-4引入Office全家桶，整合到Word、Excel、PowerPoint、Outlook、Teams等辦公軟件中。目前，該功能收費每個用戶30美元/月，并不便宜。正是搭上了大模型的快車，微軟的股價也迎來了一段上坡路。

這對于股價正走在下坡路上的用友而言，借鑒意義不言而喻。問題的關鍵，是用友要真的能夠將大模型能力很好的融入企業服務的業務場景中，為客戶帶來真實的價值，而這并不容易。

微軟股價走勢圖

用友股價走勢圖

事實上，用友的確是在大模型領域發力。近期，用友推出了企業服務大模型 YonGPT。

需要指出的是，用友并不研發底層通用大模型，而是調用第三方大模型，在此基礎上構建企業服務大模型。目前，用友正將YonGPT提供的大模型能力，應用在收入/利稅經營分析、智能生單、智能招聘、智能大搜等智能化場景服務。

然而，要在通用大模型基礎上微調出企業服務大模型，面臨著多方面的挑戰與考量。具體來看，要打造一個優秀的企業服務大模型，關鍵的要素有三個：

1、底層大模型的能力

底層大模型如GPT-4和GPT-3在結構、參數量、和訓練數據規模上可能存在很大差異。更先進的版本，比如GPT-4，由于其更大的模型規模和更豐富的預訓練數據，可能在理解復雜語境、抽取知識和生成質量上具有優勢。這意味著在此基礎上微調出的企業服務大模型更可能獲得精準和高質量的輸出。

用友在國內只能接入百度文心一言、智譜ChatGLM等大模型，這些大模型相對于ChatGPT，在底層能力上還存在差距。

2、企業服務廠商進行微調的工程化能力

雖然用友不自研底層通用大模型，但在通用模型基礎上進行“微調”，對其的技術要求也很高。假設金蝶和用友都調用百度的文心一言來構建企業服務大模型，那么“微調”的能力將直接決定了他們打造的企業服務大模型的性能。

微調不僅僅是一個簡單的再訓練過程，它需要細致的數據處理、合適的模型參數設置以及技術策略來防止過擬合。不同廠商在這方面的能力和經驗可能會有很大差異。例如，一些廠商可能已經積累了專業的微調策略或開發了高效的微調工具，這可以大大加速優化過程并提高結果質量。此外，對于如何有效利用遷移學習、如何平衡預訓練知識與微調知識等關鍵技術問題，也需要廠商具有深厚的理論和實踐經驗。用友在這方面的人才儲備和能力積累，是否足以支撐其構建一個高質量的企業服務大模型，還未可知。

3、企業服務數據集

只有高質量、多樣性且具有代表性的數據，才能確保模型能夠準確理解和響應企業服務的各種需求。數據集應涵蓋企業服務領域的各種業務場景，如客戶支持、銷售預測、市場分析等，以確保模型具有廣泛的適用性。此外，數據集還應反映企業服務中的具體業務流程、行業術語和常見問題，這樣才能確保模型能夠提供有深度的、具體的解決方案。

相對于其他企業而言，要打造企業服務大模型，用友、金蝶這類軟件廠商最大的優勢就在于數據集的積累。用友在企業服務領域有長期的積累，但是否積累了足夠規模、高質量的數據，這也是需要打一個問號的。

綜上所述，微調企業服務大模型是一個涉及多方面的復雜任務，需要在模型能力、技術策略和數據集之間找到最佳的平衡。通過精心設計和不斷迭代，企業可以實現高效且有針對性的模型，以滿足各種業務需求。用友將企業服務大模型作為其重要的突破方向，這個策略是正確的。但是，做企業服務大模型的企業必然不止用友一家，用友能否脫穎而出，還未可知。

對于用友而言，現在的任務是實現“雙重升級”，不僅要加快業務上云，還要在百模大戰的激烈競爭中，證明自身的實力。這對于用友而言，難度不低，并且市場留給用友的時間已經不多了。希望用友能夠抓住這次機會，打一個漂亮的翻身仗。某種程度上，用友的成功不僅僅代表其自己，還對整個處于轉型期的中國軟件行業有著特殊的意義。

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